Сегментиране на пазара на вложителите   РЕФЕРАТ  (Изготвен по поръчка - 2008 г.)

Независимо от промените на лихвените равнища или разменните курсове между долара и еврото, всеки банкер е наясно, че банките от векове всъщност работят с една основна валута: доверието на потребителите.   Увод Теорията и практиката на мениджмънта поставят КЛИЕНТА в основата на икономическите взаимоотношения. Именно за това не е за учудване, че потребностите на клиентите биват проучвани с оглед намирането на адекватни възможности за тяхното задоволяване както от производителите на стоки от първа необходимост, така и от сравнително сложно изглеждащите системи за търсене и предлагане на специфични услуги като банки и пенсионно осигурителни дружества. С оглед внасяне на определена яснота относно използваната терминология в настоящия реферат като начало ще бъде направен опит за нейното уточняване: Ш      Сегмент: Според Български тълковен речник – Отрязък от кръг, заградена с дъга и хорда. Ш      Вложител: Според ЗАКОН ЗАГАРАНТИРАНЕНА ВЛОГОВЕТЕ В БАНКИТЕ: "Вложител" е лице, което има право съгласно приложимите законови и договорни условия да получи паричните средства по банкова сметка или кредитните салда, произтичащи от временните положения в резултат на обичайни банкови сделки. Ш      Пазар на вложителите: Според Микроикономикса пазарът има две стремящи се към сключване на сделка страни – продавач и купувач. В случая пазарът на вложителите ще включва като продавачи лицата, които предлагат определено количество свои свободни парични средства във вид на влогове на купувачите (банките), които ще купуват правото на ползване на тези влогове и за тази дейност ще плащат съответната цена (лихва) на техните собственици. Отношенията между продавачите и купувачите ще се регулират съгласно принципите на търсенето и предлагането.                    Както при всяка друга сделка и тук продавачите (вложители) имат интерес от получаване на максимален доход (лихва) от предоставеното право на ползване на техните влогове на банките, а банките (в случая купувачи на ползването на влоговете) ще имат интерес не само от привличането на повече влогове (с оглед получаване на добре познатия ефект на мащаба), но и плащането на възможно най-ниска цена за ползването на влоговете на техните притежатели (за постигането на максимално възможната печалба от дейността). Макар, че взаимоотношенията между вложителите и банките се регулират посредством различни специфични механизми (общи договорни взаимоотношения, гарантиран размер на защита на влоговете, лихвени проценти, широкоспектърни валутни влогове, преференции за ключови клиенти и пр.) и при пазара на вложителите биха могли да бъдат проследени основните правила и тенденции, присъщи на пазарната икономика.                 Осигуряването на функционираща защита на влоговете на клиентите в модерните държави се обезпечава чрез използването на различни системи от нормативно регламентирани правила, които определят: Ш   Режимите за издаване на лицензи за упражняване на банкова дейност; Ш   Размер на гарантираните от държавата влогове при фалит на банка и реда и условията за получаването им; Ш   Основен лихвен процент на националната банка и пр.   Сегментиране на пазара на вложителите – ТЪРСЕНЕ              В последните месеци ставаме свидетели на невиждана агресия на българските банки за привличане на депозити от населението. Телевизионните екрани и страниците на вестниците са пълни с оферти за вложения в различни банки, които предлагат примамливи лихви за кратки срокове или за фиксиран период.             Това повече или по-малко успешно агресивно търсене на пазара на вложителите би могло да бъде проследено в следните сегменти: Ш      Като осъществяващи го субекти – банките, които работят на територията на нашата страна например: Пощенска банка, Уникредит Булбанк, Банка ДСК, Райфайзенбанк, ОББ, Първа инвестиционна банка, СИБанк, Алианц банк България, Прокредит банк и пр. Ш      Като предлагани лихвени проценти по различните видове срочни или безсрочни влогове от отделните банки – така например понастоящем новите лихви са все по-високи – по тримесечните депозити те са около 6-7.5%, за четиримесечните – около 8%, при шестмесечните достигат 8.5-9%. Ш      По предлагани специфични преференции на клиентите вложители – привилегировани лихвени условия; промоции по различни депозити и пр.               На фона на разгърналата се световна финансова криза и твърденията на висшите български политици за финансовата стабилност на нашите банки, целящи да внушат на българските вложители, че няма да ги споходи участта на техните колеги от 90-те години на 20 век, като неоспорим факт заслужава да се спомене, че повечето банки в България са с преобладаващо чуждо участие. Голяма част са гръцки като например Алфа банк, Банка Пиреос, ОББ, бившата Пощенска банка и др. Френски са Експресбанк и Банка Париба, Булбанк е италианска, Инвестбанк е руска, Токуда е японска, Банка ДСК е унгарска, Демирбанк е турска и т.н. Те са зависими силно от политиката на своите централи в чужбина. При положение че системата в Европа е силно разклатена, съвсем обяснимо е банките-майки да изтеглят част от паричния поток от българските им дъщерни клонове. Това би означавало срив в ликвидността и проблеми в бъдеще. Видно е, че левовият финансов ресурс в България е скъп, което е една от причините за високите лихви. Силно свитото кредитиране пък означава, че банките трудно се разделят вече с готовите си привлечени пари. Допълнителен проблем може да се очертае и огромната фирмена задлъжнялост. Това е бомба със закъснител, която може да избухне всеки момент. Като цяло общата икономическа картина е тревожна и именно това кара банките да бъдат агресивни в привличането на средства и силно консервативни в раздаването на кредити.              Под влогове с привилегировани лихвени условия могат да се приемат именно депозитите за суми около и над 100 000 лв. Обикновено за такива суми банките предоставят възможност за индивидуално договаряне на лихвата. Разбира се, тази лихва ще бъде различна малко или много от стандартните. Към края на 2008 год. банките откриха нов рунд в конкурентната борба за привличане на свежи пари от вложителите - граждани и домакинства. Най-големите играчи на пазара обявиха повишаване на лихвените проценти по различни депозити или промоции по тези продукти - Пощенска банка, Уникредит Булбанк, Банка ДСК, Райфайзенбанк. Промоции по различни свои депозити в момента имат и ОББ, Първа инвестиционна банка, СИБанк, Алианц банк България, а в края на октомври изтече промоцията на Прокредит банк. За някои от банките октомврийските повишения и промоции на лихвите по депозитите са второ поред покачване от началото на активния сезон, ако приемем, че това е септември. Новите лихви са все по-високи - по тримесечните депозити те са около 6-7.5%, за четиримесечните - около 8%, при шестмесечните достигат 8.5-9%. Това са лихвени проценти за левови влогове на годишна база. По тези в евро лихвите са по-ниски, тъй като левовият ресурс е по-труден за набавяне за банките - основният му източник са гражданите и домакинствата. Твърде интересни преференции на вложителите предлага от месец май 2008 год. УниКредит Булбанк, която започна да предлага нов депозитен продукт – „Рокада”. Той съчетава конкурентен лихвен процент и възможност за авансово плащане на цялата лихва в деня на депозиране на спестяванията. Депозит „Рокада” може да бъде открит във всеки филиал на УниКредит Булбанк, в лева и в евро. Минималната сума за откриване на депозита е 5000 лева или равностойността в евро. „Рокада” може да бъде открит за срок от 6 или 12 месеца. Конкурентната лихва зависи от размера на депозираната сума и срока на депозита и достига до 6% в лева и 4.85% в евро. Пълният размер на лихвата, която носят спестяванията, се получава от клиента в деня на откриване на влога – на каса в брой или по друга сметка (разплащателна, спестовна, пакетна) в УниКредит Булбанк. Още при откриването на депозит „Рокада” всеки клиент на УниКредит Булбанк получава автоматично пакетната програма „Унико Лайт”, която е без обичайната такса за месечно обслужване и тази отстъпка важи за целия срок на депозита. Притежателите на „Унико Лайт” получават сметка с дебитна карта към нея (Маестро или Виза електрон) без такси за откриване, месечна поддръжка и транзакционни такси, без неснижаем остатък, без такси за теглене на АТМ в страната и плащане на ПОС в страната и/или чужбина. В допълнение като участник в пакетната програма, всеки клиент на УниКредит Булбанк получава и до три броя безплатни комунални плащания и безплатно он-лайн банкиране всеки месец. Всеки клиент, открил депозит „Рокада”, получава възможност да изтегли кредит „Флаш” в размер на 100% от сумата на депозита. Така, при необходимост от парични средства, няма нужда да разваля депозита си.   Сегментиране на пазара на вложителите – ПРЕДЛАГАНЕ            Предлагането на пазара на вложителите се осъществява от лицата, домакинствата и фирмите, които предоставят на банките правото да ползват техните влогове, като за тази услуга получават съответната цена.             Предлагането на пазара на вложителите би могло да бъде представено във вид на следните сегменти: Ш      Размер на влоговете – например: до 100 лв.; от 101 до 500 лв.; от 501 до 1000 лв.; от 1001 до 5000 лв.; от 5001 до 10000 лв. и пр. Ш      Вид на влоговете – в лева, в евро, в долари и пр. Ш      Вид на депозита – месечни; тримесечни, годишни и пр. Ш      Юридически статус на вложителите: влогове на отделни лица, семейни влогове, детски влогове, влогове на фирми, влогове на общини и пр. Ш      Възраст на вложителите: на деца (до 18 год.), на лица от 18 до 30 год., на лица от 31 до 40 год., на лица от 41 до 63 год., на пенсионери и пр.              Самото предлагане зависи от редица други фактори, измежду които заслужава да бъдат споменати: доходи на вложителите, потребление на паричните доходи, състояние на алтернативните вложения (пазар на ценни книжа, доходност от други икономически дейности, пазар на недвижимите имоти и пр.), сигурност на банковите влогове и пр. През последните десет години влоговете на българските граждани бележат непрекъснато увеличение и понастоящем достигат близо 1/5 от брутния вътрешен продукт на страната ни. Така например към 1999 год. около 99% от броя на банковите влогове на граждани са за суми до 7000 лева, а към 2008 год. статистиката сочи, че най-масовите депозити на хората са от 500 до 20 хиляди лева. Размерът на влоговете корелира с гарантираните размери на влоговете в банка. У нас те са регламентирани от ЗАКОН ЗА ГАРАНТИРАНЕ НА ВЛОГОВЕТЕ В БАНКИТЕ  и НАРЕДБА No 23 от 4 февруари 1999 г. за условията и реда за плащане на суми по влогове в банка с отнета лицензия до гарантирания размер на БЪЛГАРСКА НАРОДНА БАНКА. Към 2000 год. влогове на стойност до 2000 лева се гарантират 95%. За по-големите суми гаранцията е 80%, но не повече от 5000 лева. Понастоящем в България сумата, която гарантирано ще бъде върната, ако банката, в която са вложени парите пострада, е 40 хиляди лева. От страните-членки на Европейския съюз, най-висока е гаранцията в Италия – над 100 хиляди евро, следвана от Франция, Великобритания и Холандия. Този лимит обаче не е единственият съществен показател, по който може да се съди за ефективността на защитата на депозитите.   Изводи и предложения Понастоящем банковите системи на България, както и тези в останалите страни работят в условията на световната финансова криза. Банковите фалити на големи мултинационални финансови институции и фактът, че голяма част от българските банки са клонове и филиали на международни банки предопределят необходимостта от синхронизиране на тяхната дейност с тази на техните принципали. В този контекст е необходимо по-активно държавно регулиране на всички сегменти на пазара на вложителите. При наличието на тези условия една ефективна маркетинг-стратегия на пазара на вложителите би трябвало да постави своите акценти както върху търсенето, така и върху предлагането. Например банка ДСКили Райфайзенбанк биха могли да привличат нови вложители чрез: Ш      По-масирано рекламиране на гаранциите за влоговете на клиенти. Ш      Разработване и предлагане на нови банкови продукти (преференциални лихви, предварителни плащания на лихви по срочни депозити, предлагане на кредитни карти на клиенти и пр.) Ш      Увеличаване на лихвите по влогове в лева в сравнение с тези във валута. Самите вложители имат несъмнен интерес от повишаване на своите познания относно функционирането на банковата система и нейните защитни механизми по отношение на гарантирането на влоговете. Те би трябвало да знаят, че: Ш      В България съществува гаранционен фонд, който при фалит на банка покрива влоговете до определена сума. Ш      При условие, че размерът на влоговете на едно лице в една банка надвишава гарантираната от Закона сума, е необходимо прехвърлянето на част от парите в друга банка. Така ще могат да бъдат получени всички пари при банков фалит. Ш      Преди влагането на свободния паричен ресурс в банката, техният собственик трябва да проучи условията, които предлагат достъпните му банки…     ЛИТЕРАТУРА   1.      Вачков – Банков маркетинг 2.     ЗАКОН ЗА ГАРАНТИРАНЕ НА ВЛОГОВЕТЕ В БАНКИТЕ 
(Обн., ДВ, бр. 49 от 29.04.1998 г.; изм., бр. 73 от 1998 г.; доп., бр. 153 от 1998 г.; изм., бр. 155 от 1998 г.; изм с & 4 от Закона за деноминация на лева, бр. 20 от 05.03.1999 г.; изм. и доп., бр. 54 от 1999 г., бр. 109 от 2001 г.; доп., бр. 92 от 2002 г.; изм., бр. 118 от 2002 г., бр. 31/.2005 г., изм. доп. ДВ бр. 59, бр. 64, 86/2006 г., ДВ бр. 67/2008 г.) 3.     БЪЛГАРСКА НАРОДНА БАНКАНАРЕДБА No 23от 4 февруари 1999 г.за условията и реда за плащане на суми по влогове в банка с отнета лицензия до гарантирания размер(обн., ДВ, бр.12 от 12 февруари 1999 г.; попр., бр.15 от 19 февруари 1999 г.)   Информация от интернет   1.     http://www.rusenews.eu/news,1,19365.htm 2.     http://pariteni.bg/News/99bcfcd754a98ce82ba.html 3.    http://www.dnevnik.bg/pazari/2008/11/05/577262_bankite_otkriha_nov_rund_v_konkurenciiata_za_parite_na/ 4.     http://www.capital.bg/show.php?storyid=204871 5.     http://blitz.bg/article/9678